Итак, Вы назначили встречу. Определили время и место. Теперь постарайтесь спланировать свой день так, чтобы по возможности у Вас не возникло никаких непредвиденных обстоятельств.

Сначала  рассмотрим,  как  правильно подготовиться  к  встрече у себя дома.  
Очень  важно позаботиться о чистоте дома. Сделайте при необходимости генеральную уборку. Не смущайтесь отсутствием ремонта или новой мебели.  Это ошибочное мнение.  Ведь именно для того, чтобы у Вас это все было, Вы и начали заниматься бизнесом. Важно уделить должное внимание своему внешнему виду!  Халат и тапочки скорее всего будут не уместны.  Также будьте осторожны с деловым костюмом.  Подумайте о том,  кто к Вам приходит и как этот человек будет на Ваш костюм  реагировать.  Будет ли это уместно?  Для домашней встречи - главное опрятность.

Если  у  Вас в доме есть дети,  позаботьтесь о том, чтобы  они  Вас не отвлекали.  Совсем маленьких лучше «сдать» бабушкам или попросить кого-то из подруг посидеть с ними во время встречи. И согласитесь, Вы будете нелепо выглядеть, если во время рассказа о возможностях бизнеса Вам вдруг придется давать  попить водички ребенку, который мог бы это и сам сделать. Но дети так устроены, что, увидев новых людей, которыми Вы заняты, будут требовать внимания к себе. Поэтому с детьми постарше проведите предварительную беседу - объясните им важность мероприятия, расскажите о переменах в жизни, которые Вы ожидаете, о том что эти перемены и их касаются и попросите не беспокоить Вас и не шуметь во время встречи.  Дети не обидятся. Даже наоборот - начнут важничать.

С домашними животными проще. Всех любимцев - вон, под замок! И чтоб не скулили и не мяукали!

Если Вы во время презентации собираетесь использовать видеомагнитофон или компьютер, позаботьтесь о том, чтобы все материалы были подготовлены к показу и Вам не пришлось бы искать нужную кассету или не дай бог еще и перематывать ее. То же относится и к нужным файлам - лучше откройте их заранее и «сверните», чтобы не тратить время на их поиск и запуск программы.

Особое внимание уделите кухне и ванной комнате - ведь именно в этих местах находиться наша основная продукция. Будет хорошо, если люди, которых Вы пригласили смогут наглядно увидеть, что Вы не только рекламируете продукцию, но и сами активно ею пользуетесь. Если же в Вашем доме есть продукция других фирм, подумайте, возможно их лучше убрать с полочек?

Более распространенный вариант - это когда Вы идете к кому-то домой. НИКОГДА НЕ ОПАЗДЫВАЙТЕ! Если же это все-таки случилось, обязательно извинитесь, даже в том случае, когда виноваты не вы. Но это крайний случай, не так ли? А лучше вообще приходить на встречу на несколько минут раньше, чтобы успеть привести себя в порядок и собраться с мыслями. Не забудьте поздороваться и представиться, если вы не знакомы. Сделайте это изящно, мягко, обаятельно. Спокойная, приятная улыбка, фраза "очень рад" или "очень приятно" - и вы сами почувствуете, насколько теплой станет обстановка встречи. 

Часто на пороге нас встречают не только хозяева квартиры, но и их домашние питомцы. Не забывайте о том, что они скорее всего находятся на положении членов семьи и им тоже необходимо уделить внимание. Скажите несколько комплиментов в адрес собачки или кошечки. Можете использовать технику «Косвенного комплимента» - скажите самой собачке: «Какая ты замечательная! Ты не будешь нам мешать?». Тем самым Вы   покажете хозяевам, что, во-первых, Вы также как и они, любите животных, а во-вторых, опять же косвенно дадите понять, что животное лучше на время убрать.

Примерно также нужно поступить с активными детками - пара дежурных фраз и ответов на вопросы, если надо обязательно рассмотрите машинку, которую Вам показывают, но очень быстро договоритесь сами с ребенком, чтобы он Вас и маму не отвлекал, пока Вы будете разговаривать. Дети чаще всего послушаются именно Вас, а не родителей. Если Вас встречает мамочка с ребенком на руках, а в квартире больше никого нет, ну что же, приготовьтесь к совместной работе!

На этом, 1-ом  этапе Вы устанавливаете первый контакт! И Ваша задача создать у людей чувство доверия к Вам! Здесь важны Ваш имидж, Ваши интонации, Ваше отношение к тем или иным вещам. Покажите Вашу доброжелательность. Не суетитесь, будьте спокойны. Главное, чтобы человек, к которому Вы пришли, захотел с Вами общаться! Вы же для этого пришли. 

Куда идти? Сейчас стало нормой приглашать гостей на кухню. Если Вам предложили пройти именно туда - идите. Но бывает и так, что нам предлагают пройти в комнату, а мы говорим, что было бы удобней на кухне - ведь мы все можем сразу показать. Здесь кроется важный психологический момент, на который нужно обратить особое внимание!

Во-первых, мы пришли говорить о важных вещах и комната для этой цели будет более правильным выбором. Тем более, что в комнате к Вашему разговору быстрее присоединяться члены семьи. Например, мужчина скорее всего не пойдет на кухню участвовать в «женских разговорах» как он думает. А это, как правило, очень важный для нас человек (в большинстве случаев именно мужчина спонсирует покупку, и ему необходимо знать на что он дает деньги, а если разговор идет о бизнесе, тем более важно, чтобы он имел представление о том, чем собирается заняться его жена).

Во-вторых, Кухня - территория хозяйки, и возможно она будет более спокойна в комнате, а не на кухне, где Вы по ее мнению можете что-нибудь не то увидеть. Сначала надо завоевать ее доверие и уверенность в том, что Вы пришли ей помочь.

Когда Вы определились с местом, начинается 2-ой этап Вашей встречи. На этом этапе необходимо выявить потребности человека. Есть такая история:

"Разводится как-то один римлянин со своей женой. Предстает он перед судом и судьи его спрашивают: 

- Почему ты разводишься со своей женой?  Или она не хороша собой? Или бесплодна? 

- Нет, - отвечает римлянин, -  она хороша собой и может иметь детей. 

Судьи спрашивают: 

- Может она не богата? 

- Нет, - говорит римлянин, - она богата. 

- Так почему же ты разводишься со своей женой? 

На что римлянин, выставляет вперед ногу и говорит: 

- Посмотрите на этот башмак - он нов и не стоптан, но кто из вас знает, где он мне жмет?”  

Очень часто в общении  с людьми мы пытаемся угадать где им жмет, но что еще хуже пытаемся  убедить в том, где жмет нам. 

Разговоритесь с человек. Задавайте вопросы - пусть человек сам проговорит о том, чего хочет, что ему нравиться, что необходимо. Слушайте человека! Покажите ему, что Вы искренне интересуетесь им. 

Обязательно заранее продумайте и зафиксируйте на бумаге план ваших действий и ведения разговора: приветствие, изложение сути, возможно, дискуссия. Постарайтесь предугадать наиболее часто возникающие вопросы и заранее подготовить точные, короткие и запоминающиеся ответы на них. Это необходимо для того, чтобы ваш собеседник мог легко вспомнить их и воспроизвести в разговоре с другими людьми, например, с родственниками, когда будет обсуждать прошедшую встречу. 

Кстати, во время беседы очень неплохо помнить о том, что разговор "глаза в глаза" создает атмосферу взаимной симпатии и заинтересованности. Исключение составляет случай, когда по складу характера собеседник такого внимания не выносит.

Любую беседу можно условно разделить на следующие этапы: начало, передача информации,  аргументирование, выслушивание доводов собеседника, принятие или опровержение этих доводов и принятие решения -подведение итогов. Не следует сразу касаться дискуссионных моментов. Пусть первая фраза звучит утверждающе и бесспорно, но интересно. Пусть начало сразу задаст общий располагающий тон всей встрече. Ваш собеседник сразу настроится положительно, станет внимателен, а вы прекратите волноваться. Но спокойствие духа - не повод, чтобы расслабляться. О чем вы намерены сообщить приглашенному прежде всего? Какова бы ни была тема, вот вам настоятельная рекомендация для начала беседы: старайтесь никогда не начинать с вопросов, на которые ваш собеседник ответит "нет". Если хотите, чтобы к вашему предложению и мнению прислушались, делайте все, чтобы собеседник с самого начала соглашался с вами. Этим вы настроите слушателя на положительные ответы. Когда человек говорит "нет", весь его организм мгновенно настраивается на отрицание и занимает оборонительную систему. Если от вас считают нужным обороняться, значит вы вызываете подозрение. А раз так, то убедить собеседника в своей порядочности и благожелательности будет очень трудно. И наоборот, когда человек искренне с вами соглашается, никакого отчуждения не происходит. Поэтому, чем больше "да" вам удастся добиться от собеседника в начале разговора, тем более вероятен успех переговоров в целом.

С кем бы вы ни беседовали, помните, что существуют правила ведения делового разговора: 
Излагайте мысли предельно кратко и доходчиво. 

Аргументируйте свои суждения. 

Следите, чтобы ваша речь была четкой, без междометий и длинных пауз. И без слов-паразитов; чтоб ударение было верным, а произнесенное слово нельзя было бы истолковать как-нибудь по-другому. 
"как" - это позволит исключить односложные ответы и поможет собеседнику более отчетливо изложить свою точку зрения. 
знаки агрессии и недовольства.
прежде всего спокойно дайте оппоненту высказаться. Попробуйте записывать его доводы, чтобы лучше понять, в чем вы расходитесь. 
разном ("Если я вас правильно понял...", "Давайте подойдем к вопросу иначе..."). И никогда не отвечайте в категоричном тоне. 

Подбирая доказательства и убеждая собеседника, не переусердствуйте: излишняя убедительность вызывает отпор, ведь вы наносите удар по "самой больной мозоли" - по человеческому самолюбию. 

Мерой вашей беседы должна быть корректность во всем, особенно в споре. 

Если вы правы, не спешите загонять собеседника в угол, требуя немедленного признания своей правоты. Жестоко и нетактично в такой момент заявлять "я уверен, что вы ошибаетесь", "стоило спорить...". Так вы навсегда отобьете у человека всякую охоту общаться с вами. 
тон, жесты недовольства или спешки, не отвлекайтесь ни на что постороннее. 
молча, вполне уместны замечания  вроде "да-да", "понимаю", "интересно", "в самом деле" и т. п.

Уважайте собеседника, даже если он груб, бестактен и взрывоопасен. 

Пока вы слушаете, не пытайтесь обдумывать следующий вопрос, а тем более - красивую, ничего не значащую фразу. 

Не ждите с нетерпением подходящей паузы в разговоре, чтобы вставить свое слово.
И только после того, как Вы установили нужный Вам контакт, выявили проблемы и предпочтения Вашего собеседника переходите к 3-му этапу. 
Покажите пути решения его потребностей. Покажите преимущества, которые он может получить. Человек всегда выбирает пользу, которую он может получить используя определенный продукт. Продавайте не мышеловку, а отсутствие мышей!

Как надо продавать в сетевом маркетинге

Молодой человек из провинции приехал в большой город и заходит в огромный торговый центр, чтобы попытаться устроиться там на работу. Менеджер спрашивает: 
- Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом? 
Молодой человек с готовностью отвечает: 
- Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
Менеджеру явно понравился молодой человек:
- Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился. По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает:
- Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
- Один.
- Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
- 102 516 долларов 17 центов.
- 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?
- Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип ПАДЖЕРО с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
- Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
- Нет, нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно пролетели, так уж лучше податься на рыбалку!

Мы перешли ко второй части нашей темы «Как провести презентацию». Как же проводить саму презентацию? Можете спонтанно... Но лучше помнить о том, что «самый лучший экспромт - заготовленный! Поэтому уделите должное внимание подготовке. Напишите сценарий и отрепетируйте его. Давайте рассмотрим ключевые моменты.

Скорее всего Ваши новые люди не слышали о компании Амвей. А если и говорят «Да. Я знаю», то как правило за этим «знаю»  стоит лишь название, в лучшем случае 1-2 продукта. Поэтому уделите время рассказу о компании, о ее значимости, о перспективах открытия торгового центра, о преимуществах продукции. Так же упомяните о возможности получения дополнительного дохода. А потом переходите к демонстрации продукции.

Для эффективности Вашей презентации показывайте те продукты, результаты действия которых хозяева могут увидеть сразу. Какие это продукты? LOC, LOC+кухня (или Zoom), Dish Drops, отбеливатель, средство для чистки духовок, зубную пасту, мочалочку. (Можете заказать удобные бутылочки для образцов).

Главная задача показать принцип действия и качества нашей продукции. 

Для того, чтобы люди увидели весь ассортимент, продемонстрируйте каталог. По мере пролистывания каталога, скажите несколько фраз о каждой серии продуктов. Подробно рассказывайте только о тех продуктах, которыми Ваши собеседники явно заинтересовались. Постарайтесь провести презентацию за час.

После того, как Вы все рассказали и показали, переходим к 4-му этапу: 
 Вам нужно заключить сделку. Не стоит задавать вопросы типа «Вы хотели бы это купить?», «Вы хотели бы подписать?», «Хотите придти?». 
Здесь нужна конкретность. Задайте вопрос с несколькими предложениями. Например, «Вы хотите пользоваться всей продукцией, или хотите что-то конкретное купить?» 
Выдержите паузу. Дайте человеку возможность принять решение. Помните о том, что Вас устраивает любой их ответ!

И наконец, 5-ый этап - Работа с результатом.

Если Ваши собеседники изъявили желание быть постоянными пользователями продукции, расскажите им о преимуществах приобретения лицензии, заполните заявление. Но возможно, они захотели просто что-то купить? На этот случай хорошо иметь с собой что-то из ходового товара (те же LOC, LOC+кухня (или Zoom), Dish Drops, отбеливатель, средство для чистки духовок, зубную пасту, мочалочку). Если они хотят приобрести что-то из того, чего у Вас с собой нет, расскажите о способах заказа и доставки (особенно сроки!). Возможно, они или сейчас или вообще ничего не захотели. Это их право. Создайте возможность общения в будущем. Оставьте номер Вашего телефона, визиточку. И попросите отрекомендовать Вас кому-то из знакомых. Например: «Мне очень приятно, что удалось познакомиться с таким человеком, как Вы. Я уверен, что в ближайшее время, обдумав еще раз, Вы оцените всю серьезность моего предложения. Давайте созвонимся через определенное время. Вот Вам моя визитная карточка. Вероятно среди Ваших родственников или знакомых есть люди, которые заинтересуются моим предложением. Вы могли бы меня отрекомендовать им?»

В конце беседы поблагодарите за внимание и уделенное вам время, не забудьте вежливо попрощаться, даже если результат беседы вас не удовлетворил. 

Что нужно сделать после проведенной встречи? Прежде всего, расслабьтесь. Дайте себе немного отдохнуть. Затем подведите итоги. Оцените - каково общее впечатление от встречи? Вы довольны? Если да, то вы не даром потратили свое время и наверняка уже сделали вывод, каким должен быть имидж настоящего профессионала. Теперь вам остается только воплотить его в жизнь, постараться овладеть этим имиджем. 

Проанализируйте Вашу работу. Помните - нет отрицательного результата! Есть просто результат. После каждой проведенной встречи. Отметьте места, где Вы могли бы что-то улучшить,подчеркните то, что у Вас очень хорошо получилось.

Учитесь не только контролировать, но и оценивать каждый свой шаг:
Хорошо ли вы изложили суть дела? Ничего не забыли?

От темы не отклонялись или все-таки было немного?

В этот раз удалось обойтись без давления на собеседника? Свое мнение не навязывали?

Ваши доводы были убедительны?

Какие вопросы вызвали у вас затруднение? Как на них отвечать?

Все ли время беседы вы были внимательны, вежливы, тактичны? Где сорвались и почему?
Расскажу еще одну историю:

Ученик приходит к Мастеру и говорит: 
- Учитель! Ты достиг совершенства в знаниях, в служении Богу, а достиг ли ты совершенства в своих действиях? Спорим, что я смогу победить тебя в искусстве владения топором и вырублю больше деревьев за одно и то же время. 
Учитель спокойно ответил: 
- Я готов.
 И они отправились в лес. В лесу каждый из них выбрал свой участок, и они начали поединок.  Ученик без отдыха рубил деревья, замечая, что топор учителя смолкал время от времени. И в этот момент он радовался, думая, что побеждает старого Учителя. Когда их поединок закончился, оказалось, что 
Учитель срубил гораздо больше деревьев, чем ученик. И ученик воскликнул: 
- Как тебе это удалось? Ведь я слышал, как ты время от времени переставал рубить. 
- Да, ответил Учитель, но в это время я точил свой топор.

С каждой проведенной встречей Вы будете получать все больше опыта, а при помощи анализирования Вашей работы Вы будете оттачивать свое мастерство.

Надеюсь, Вы поняли, что к подготовке презентаций нужно подойти весьма серьезно. Но награда за это труд не мала - это тот, настоящий успех, о котором вы всегда мечтали!

Текст подготовлен при использовании материалов сайта 
www.mlmv.com, 
аудиокассеты Марк и Софья Атласовы "Коротко о главном в искусстве продаж", 
а также собственного опыта.

Светлана Покровская